行銷策略


相關圖片 是企業以顧客需要為出發點,根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值,有計畫地組織各項經營活動,通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

行銷是21世紀的終極杠桿

背景

  行銷是21世紀的終極杠桿!   在21世紀,偉大的成功只會降臨那些令人敬畏的市場商人,而杰亞伯拉罕就是真正理解這一點的為數不多的幾位財智之士之一。   為什么因為今天的企業已無其它杠桿可用。畢竟,今天的絕大多數企業已經簡化成一種商品了。人們購買的行為沒有太大的不同,廣告的成本也相差無幾,就算企業加班加點,輪班兩次甚至三次也不會帶來多少優勢。   但是,如果你能讓自己雇傭的每位銷售人員都能給你帶來三倍或四倍于競爭對手之銷售隊伍的業績,如果你能從自己所打的廣告中獲得十倍于競爭對手的收益,如果你能讓一位顧客從你那裡購買的平均額超過從競爭對手那裡購買的50%–200%。   最后,如果你能想出如何每年向顧客“額外”轉賣無數次,并且每次向他們出售帶有很大利潤空間的多種多樣的產品或服務—-你就能以百分之幾萬的比率遙遙領先你的競爭對手。   百萬美元與碌碌無為之間的區別在于行銷策略   行銷就是通過教育迫使目標觀眾或聽眾賞識你的產品,服務或公司給他們提供的優勢、利益、收效或保護的能力。   你提供給客戶的這些東西不僅要高于,優于他們目前所擁有的東西,而且還要高于,優于他們得到的一切選項和選擇。   說到底,行銷就是銷售一種利益。

連鎖行銷策略

  連鎖行銷策略是指在市場形成的一定范圍內的同行效應,產生了一個固定鏈式的產業行銷模式。它形成的前提是產業的透明化、擴大化、利益化。

廣告行銷策略

  一. 鎖定目標客戶 集中在目標客群身上打廣告,減少費用,避免浪費。 二. 減少價格競爭 將廣告投放在特定的消費群身上,制造差異化 三、給目標客群定位

行銷策略

(一)4P’s行銷策略組合

  20世紀六十年代,是市場行銷學的興旺發達時期,突出標志是市場態勢和企業經營觀念的變化,即市場態勢完成了賣方市場向買方市場的轉變,企業經營觀念實現了由古早經營觀念向新型經營觀念的轉變。與此相適應,行銷手段也多種多樣,且十分復雜。1960年,美國市場行銷專家麥卡錫(E.J.Macarthy)教授在人們行銷實踐的基礎上,提出了著名的4P行銷策略組合理論,即產品(Product)、定價(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)。“4Ps”是行銷策略組合通俗經典的簡稱,奠定了行銷策略組合在市場行銷理論中的重要地位,它為企業實現行銷目標提供了最優手段,即最佳綜合性行銷活動,也稱整體市場行銷。

(二)6P’s行銷策略組合

  20世紀八十年代以來,世界經濟走向滯緩發展,市場競爭日益激烈,政治和社會因素對市場行銷的影響和制約越來越大。這就是說,一般行銷策略組合的4P不僅要受到企業本身資源及目標的影響,而且更受企業外部不可控因素的影響和制約。一般市場行銷理論只看到外部環境對市場行銷活動的影響和制約,而忽視了企業經營活動也可以影響外部環境,另一個方面,克服一般行銷觀念的局限,大市場行銷策略應運而生。1986年美國著名市場行銷學家菲利浦·科特勒教授提出了大市場行銷策略,在原4P組合的基礎上增加兩個P,即權力(Power)和公共關系(PublicRelations),簡稱6PS。   科特勒給大市場行銷下的定義為:為了成功地進入特定市場,在策略上必須協調地施用經濟心理、政治和公共關系等手段,以取得外國或地方有關方面的合作和支援。此處所指特定的市場,主要是指壁壘森嚴的封閉型或保護型的市場。貿易保護主義的回潮和政府干預的加強,是國際、國內貿易中大市場行銷存在的客觀基礎。要打入這樣的特定市場,除了做出較多的讓步外,還必須運用大市場行銷策略即6P組合。大市場行銷概念的要點在于當代行銷者益愈需要借助政治力量和公共關系技巧去排除產品通往目標市場的各種障礙,取得有關方面的支援與合作,實現企業行銷目標。   大市場行銷理論與一般的行銷理論即“4Ps”相比,有兩個明顯的特點:(1)十分注重調合企業與外部各方面的關系,以排除來自人為的(主要是政治方面的)障礙,打通產品的市場通道。這就要求企業在分析滿足自標顧客需要的同時,必須研究來自各方面的阻力,制定對策,這在相當程度上依賴于公共關系工作去完成。(2)打破了古早的關于環境因素之間的分界線。也就是突破了市場行銷環境是不可控因素,重新認識市場行銷環境及其作用,某些環境因素可以通過企業的各種活動施加影響或運用權力疏通關系來加以改變。

(三)11P’s行銷策略組合

  1986年6月,美國著名市場行銷學家菲利浦·科特勒教授又提出了11P行銷理念,即在大行銷6P之外加上探查、分割、優先、定位和人,并將產品、定價、渠道、促銷稱為“戰術4P”,將探查、分割、優先、定位稱為“策略4P”。該理論認為,企業在“戰術4P”和“策略4P”的支撐下,運用“權力”和“公共關系”這2P,可以排除通往目標市場的各種障礙。   11P分別是:   1.產品(Product)質量、功能、款式、品牌、包裝;   2.價格(Price)合適的定價,在產品不同的生命周期內制訂相應的價格;   3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告;   4.分銷(Place)建立合適的銷售渠道;   5.政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判,開啟別外一個國家市場的大門,依靠政府人脈,打通各方面的關系,在中國所謂的官商即是暗含此理;   6.公共關系(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量,樹立對企業有利的形象報道,消除或減緩對企業不利的形象報道;   7.探查(Probe)即探索,就是市場調研,通過調研了解市場對某種產品的需求狀況如何,有什么更具體的要求;   8.分割(Partition)即市場區隔的過程。按影響消費者需求的因素進行分割;   9.優先(Priorition)即選出我的目標市場;   10.定位(Position)即為自己生產的產品賦予一定的特色,在消費者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產品競爭優勢的過程;   11..員工(People)“只有發現需求,才能滿足需求”,這個過程要靠員工實現。因此,企業就想方設法調動員工的積極性。這裡的people不單單指員工,也指顧客。顧客也是企業行銷過程的一部分,比如網上銀行,客戶參與性就很強。

策略行銷

行銷和推銷的區別

  1、 推銷是一對一的,行銷是一對多的。   2、 推銷就是把產品賣好,行銷是讓產品好賣。

行銷的目的

  目的:顧客不買的時候會記得你,要買的時候想起你。一句話就是:“建立起客戶對你的產品認識”。讓顧客熟悉你,這就是為什么這么多的廣告在拼命的播、拼命的砸錢。也許有人會問砸錢也沒有人買呀,其實不是,這是一種建立客戶認識的過程,讓產品變得好賣的一個過程。

如何做策略行銷

  1、賺誰的錢。   要知道你的顧客是誰 。   要把顧客分類。大眾分類法可以分為男人女人、老人孩子,按社會職能來分可以分為藍領、白領、黑領等,中國十三億多人,做策略行銷切忌說:我要把產品賣給所有人!一定要定位好自己的客戶群體。   找顧客的需求點、定位產品的賣點。把顧客分類完畢,還需要做什么呢?我們的先人老子有一句話叫:知人者智,自知者明。什么叫做知人者智呢,就是了解別的需求是一種智慧:什么叫做自知者明呢,就是了解自己產品的賣點。   顧客的需要點:   1、 顯性需求   2、 潛在需求   3、 趨勢性需求   做完了這些,還要對顧客的需要點進行分類。你的產品是滿足顧客衣食住行這些顯性需要呢,還是保健類的潛在需求,還是車子、房子這些趨勢性、未來性需求?   你的顧客常去那裡出沒。把廣告投放到你的顧客不去的地方,等于是竹籃打水一場空。   2、拿什么賺錢   產品賣點應該如何定位   賣點必須是獨特的。假如有人向你推銷一款化妝品,說可以“包治百病”,那一定是不會有人敢買的。因此,策略行銷也要考慮顧客購買時會怎么想,就是顧客購買時的考慮點。   顧客購買時的考慮點   1) 能否解決我的問題   2) 能否帶來好處   3) 能否創造價值   這些考慮點也是有主次之分的。當一款產品解決問題、帶來好處、創造價值碰在一起的時候,顧客首先會先什么?鐵定是解決問題。比如病人頭痛去看病,大夫鐵定不會說:給你開個保健品,連續吃半年后就能從根本上解決你的頭痛。顧客需要的是解決現有的問題,而不是未來的問題。   3、誰幫你賺錢   廣義上來講誰幫我們賺錢有:行銷代表、顧客。因些要考慮到:   1) 行銷隊伍的建設和打造。   2) 口碑行銷——顧客轉介紹   4、 誰在和你搶錢   誰在和你搶錢?毫無疑問——競爭對手。   這個世界競爭無處不在,因為有競爭才讓我們感覺到差距、知道還有不足。今天的社會的商業競爭程度慘厲到了極致,不只是快魚吃慢魚,而是所有的快魚會形成聯盟然后消滅所有的慢魚。   如何對待競爭對手:   a) 競爭對手是學習的對象。   b) 競爭對手是趕超的對象。   5、怎么賺錢、省錢:溝通   用客戶聽的懂的語言和客戶溝通。用最簡單的語言站在客戶的角度去和客戶溝通,而不是用你所掌握的專業的語言去溝通。研究發現,顧客的智商只有幾歲,過去是4.5歲,現在是7.5歲。市場份額越大的產品,廣告語越口語化、簡單化,例如:今年過年不收禮,送禮就送腦白金。例如:白大夫就是讓你白!!   6、品牌建設   品牌等于信賴感。有了品牌就有了信賴感。   但是這個世界品牌建設以經完成,品牌區隔已經拉開。男人知道奧迪,女人知道迪奧。消費者的品牌認知已經完全固定,因此企業要想做大做強,除了要有龐大的消費群體和好的行銷體系后,還要做好自己的品牌建設。   7、其他。   包括 風險逆轉、 側翼策略、 降價策略等等。做好行銷的策略有多種,需要企業的領導者有敏銳的觀察力和對市場的洞察力。

行銷策劃

  行銷策劃的主要內容為:   1.行銷策略規劃。   2.產品全國市場推廣。   3.一線行銷團隊建設。   4.促銷政策制定。   5.專賣體系等特殊銷售模式打造。   6.終端銷售業績提升。   7.樣板市場打造。   8.分銷體系建立。   9.渠道建設。   10.直營體系建設。   11.價格體系建設。   12.招商策劃。   13.新產品上市策劃。   14.產品規劃。   15.市場定位。   16.行銷診斷等。

危機行銷

  危機行銷就是企業在面對不可控的較為巨觀環境的突然變化時,采取具有進攻性的行銷手段來最大限度地減少危機使企業造成的不良影響,并進一步通過危機取得自身的競爭優勢的過程。   行銷的重點就是把不可能賣出的商品(包括各種服務)經過一系列合理、合法的措施讓消費者很愉快的掏錢來購買我們所希望他們購買的東西。

市場行銷策略的影響因素

  影響市場行銷策略的因素有巨觀環境因素和微觀環境因素。

巨觀因素

  巨觀環境因素是指企業運行的外部大環境,它對于企業來說,既不可控制,又不可影響,而它對企業行銷的成功與否起著十分重要的作用。   1、人文環境:   1)人口因素:人口數量與市場構成的關系;人口城市化與市場的關系;世界人口年齡結構變化與市場的關系。   2)人口的地理遷移因素:客流的移動特點和規律與地理環境的關系;購買動機與地理環境的關系。   3)社會因素:家庭;社會地位階層,影響細分市場。   2、經濟環境:   1)國民生產總值。   2)個人收入,反應購買力高低。   3)外貿收支情況。   3、自然環境:自然資源的短缺和保護;環境的惡化;疾病的影響。   4、技術環境:技術對企業競爭的影響;對消費者的影響。   5、政治-法律環境:政治格局的穩定和國家的政治法律環境都直接影響行銷策略。   6、社會-文化環境:教育水準、宗教信仰、古早習慣。

微觀因素

  微觀環境因素是指存在于企業周圍并密切影響其行銷活動的各種因素和條件,包括供應者、競爭者、公眾以及企業自身等。   1、供應者:資源的保證,成本的控制。   2、購買者   1)私人購買者:人多面廣,需求差異大,多屬小型購買,購買頻率較高,多屬非專家購買,購買流動性較大。   2)集團購買者:集團購買者數量較小,但購買者的規模較大;屬于派生需求;集團購買需求彈性較小。   3、中間商:其購買產品和服務,主要是為了專賣,以取得利潤;由專家購買;購買次數較少;單批量大。   4、競爭者:   1)競爭者及其數量和規模。   2)消費者需求量與競爭供應量的關系。   5、公眾:金融公眾、政府公眾、市民行動公眾、地方公眾、企業內部公眾、一般民眾。   6、企業內部各部門協作。

適用中國的行銷策略

  一、 功效優先策略:國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何行銷要想取得成功,首要的是要有一個功效好的產品。因此,市場行銷第一位的策略是功效優先策略,即要將產品的功效視為影響行銷效果的第一因素,優先考慮產品的質量及功效最佳化。   二、價格適眾策略:價格的定位,也是影響行銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者,價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾,一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同;二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當;三是確定銷售價格后,所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。   三、品牌提升策略:所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項要素,通過各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌,既要求量,同時更要求質。求量,即不斷地擴大知名度求質,即不斷地提高美譽度。   四、刺激源頭策略:所謂刺激源頭策略,就是將消費者視為行銷的源頭,通過行銷活動,不斷地刺激消費者購買需求及欲望,實現最大限度地服務消費者的策略。   五、現身說法策略:現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例,通過宣傳手段向其他消費者進行傳播,達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。   六、媒體組合策略:媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用,刺激消費者購買欲望,樹立和提升品牌形象。   七、單一需求策略:單一需求策略就是根據產品的功效特征,選準消費群體,準確地提出最能反映產品功效,又能讓消費者滿意的需求點。   八、終端包裝策略:所謂終端包裝,就是根據產品的性能、功效,在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對終端營業員進行情感溝通,影響營業員,提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示,20%的保健品購買者要征求營業員的意見。   九、網路組織策略:組織起適度規模而且穩定的行銷隊伍,最好的辦法就是建立行銷網路組織。網路組織策略,就是根據行銷的區域范圍,建立起穩定有序的相互支援協調的各級行銷組織。   十、動態行銷策略:所謂動態行銷策略,就是要根據市場中各種要素的變化,不斷地調整行銷思路,改進行銷措施,使行銷活動動態地適應市場變化。動態行銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化,而要掌握各種因素的變化就要進行調研。