屈臣氏


屈臣氏 logo

屈臣氏是和記黃埔有限公司旗下屈臣氏集團之保健及美容品牌。屈臣氏集團(香港)有限公司(A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.,)建立于1828年,是和記黃埔旗下的國際零售及食品制造機構,業務遍布34個地區,共經營超過8400間零售商店,聘用98,000名員工。集團涉及的商品包括有保健產品、美容產品、香水、化妝品、食品、飲品、電子產品、洋酒及機場零售業務。

基本簡介

  屈臣氏個人護理店(屈臣氏)是亞洲區最具規模的保健及美容產品零售連鎖店,在十個亞洲市場及兩個歐洲市場包括中國(內地、香港、臺灣、澳門)、新加坡、泰國、馬來西亞、菲律賓、土耳其、韓國、印度尼西亞和愛沙尼亞擁有超過1,600家分店及1,165家駐店藥房。
  屈臣氏 賣場中國屈臣氏擁有400多家分店及7,000多名員工,是中國目前最大規模的保健及美容產品零售連鎖店。長久以來,屈臣氏不只在品質與創新方面建立了相當聲譽,更贏得顧客的高度信賴。屈臣氏為顧客提供多元化種類的商品,以迎合不同生活型態的需要。屈臣氏的使命是在顧客追尋健康、美麗、快樂的路途上,為他們帶來煥然一新的體驗,讓每一位顧客時刻都能歡欣自在、儀表出眾、身心健康,從而享受更豐盛的人生。屈臣氏承諾會源源不斷地為顧客奉上高品質的產品、專業的資訊、令人驚喜不斷的購物環境及超值的產品價值。
  屈臣氏屬和記黃埔有限公司旗下屈臣氏集團之保健及美容品牌。屈臣氏集團乃全球最大的保健及美容產品零售商和全球最大的香水及化妝品零售商,在亞洲及歐洲36個市場、1,800多個城市共擁有19個零售品牌及逾8,300間零售商店,并雇用超過87,000名員工,每星期在全球各地為超過2,500萬人服務。

品牌發展

  大約在1828年,有一位叫A.SWatson的英國人在廣州開了家西藥房,取屈臣氏 產品名廣東大藥房。1841年藥房遷到香港,并根據粵語發音(屈wat1,臣san4)將公司名譯為“屈臣氏大藥房”(A.SWatsons&company),這就是屈臣氏的由來。這個以藥店經營起家的公司至今仍保留著這一特色,在1981年成為李嘉誠旗下和記黃埔有限公司全資擁有的子公司后,憑借和黃雄厚的經濟實力和靈活的經營理念,屈臣氏經營的品牌涵蓋之廣之豐,在亞洲迅速崛起,成為家喻戶曉的零售品牌。
  2005年撒巨資近55億港元收購法國最大香水零售商Marionnaud的控股權,這是屈臣氏首次在歐洲大規模的擴充自己,使屈臣氏在歐洲重點發展策略得到有效的執行。歐洲由于經濟發達,中產階級聚集,這樣的消費者規模正好吻合屈臣氏的消費者目標定位,如此的一項大型并購行動不但使屈臣氏的營業網點增加了1300家而且營業規模超過一百億港元。
  同年,屈臣氏收購總部設于圣彼得堡的保健及美容產品連鎖店Spektr屈臣氏Group。這項收購讓屈臣氏集團的全球業務伸展至俄羅斯,進一步鞏固了其作為全球最大個人護理品、美容、護膚商業業態零售商的地位。
  屈臣氏分別在全球展開了多次并購行動,于2000年收購了英國Savers連鎖店,使業務觸角伸到歐洲。于2002年收購荷蘭Kruidvat集團后,大大延伸了其歐洲業務范圍和領域。于2003年收購菲律賓某知名藥品零售企業,擴張了在東南亞的業務。于2004成功收購拉脫維亞著名Rota公司旗下大型零售連鎖企業—DROGAS公司。Drogas是在拉脫維亞及立陶宛等國具領導地位的個人護理用品、美容、護膚系列產品零連鎖企業。屈臣氏集團成功收購Drogas公司,標志著屈臣氏進軍波羅的海國家市場并初戰告捷,此舉將進一步加強屈臣氏在歐洲市場的業務延伸和競爭力,提升其國際實力。于2005年還收購了英國MerchantRetail香水連鎖店馬來西亞ApexPharmacySdnBhd藥店.
  以上收購行動僅是屈臣氏在全球收購的一部分,李氏團隊通過資本的并購力量迅速在亞歐重點發展區域全面的擴充了企業的規模,資本的魔杖是屈臣氏企業成功的重要密碼。

集團介紹

  屈臣氏集團起源于1828年,時至今日,集團已成為國際性的零售及制造業機構,業務遍布全球36個市場。集團旗下經營超過7800間零售商店,種類包括保健及美容產品、高級香水及化妝品、食品、電子、高級洋酒,及機場零售業務。此外,集團亦是歷史悠久的飲品生產商,制造一系列瓶裝水、果汁、汽水及茶類飲品,并透過其國際洋酒批發商及代理商,銷售世界優質名酒。集團現聘用98000名員工,是以香港為基地的國際綜合企業和記黃埔有限公司的成員。和黃集團業務遍及五十五個國家,經營港口及相關服務、電訊、地產及酒店、零售、能源、基建、投資及其他等業務。 屈臣氏各國網點屈臣氏集團在歐亞兩洲建立了名牌薈萃的零售業務。這些品牌蜚聲國際、備受推崇,代表著我們以最優質的產品,為顧客帶來更高的生活貭素。
  集團的環球零售網路,正好結合了地方經驗與國際專長,以最相宜的價錢提供切合顧客所需的產品和服務。集團旗下的零售商店均以卓越質量和殷懃服務見稱。此外,我們亦高度重視地區市場的特徵,并因應個別市場喜好和品味設計出各式各樣的商品組合。因此,集團在發展環球業務的同時,也能兼顧各地習俗和文化的獨特需要。
  屈臣氏 產品在亞洲,集團擁有多個著名品牌和零售連鎖店,包括屈臣氏個人護理商店、百佳超級市場、TASTE美食購物廣場、Great美食購物廣場、Gourmet時尚美食購物廣場、豐澤、屈臣氏酒窖和機場零售業務Nuance-Watson。集團亦是區內瓶裝水及其他飲料的主要生產商,而屈臣氏蒸餾水的銷量更為本港瓶裝水銷量之冠,反映出市場對集團產品的認同。
  在歐洲,集團的零售業務遍布26個國家,旗下品牌包括Kruidvat、Superdrug、Trekpleister、Rossmann、ICIPARISXL、Savers、Drogas、Marionnaud、ThePerfumeShop、Spektr、屈臣氏個人護理商店及 DC。
  在瑞士,集團旗下的洋酒批發及代理商Badaracco,為集團的零售業務帶來寶貴的協同效益。
  集團一直以拓展業務作為長線發展策略,對于歷來佳績,我們固然引以為傲,但亦放眼未來,積極提升顧客的生活貭素。

經營策略

準確的市場定位

  國內的零售業可謂烽火四起,群雄逐鹿,本土品牌要發展,洋品牌也屈臣氏要進來分一杯羹。有效的采購,低成本物流和強勢終端是零售業制勝的三大法寶。面對激烈的競爭,屈臣氏繞過價格戰的陷阱,根據對亞洲各國市場多年的觀察和分析,憑借百年行銷經驗發現:近年亞洲經濟成長迅猛,人們對生活品質的要求越來越高。古早的銷售只是停留在使消費者購買的階段,注意力只在商品上。而在日益成熟的商品經濟條件下,消費者不僅購買商品,還要求享受購物的樂趣以及追求商品的無形價值,如品牌、服務等,最后達到消費的最高境界,即通過對企業文化的認同產生對品牌的忠誠。
  無疑,屈臣氏追求的是后者。它的個人護理商店以“探索”為主題,提出了“健康、美態、快樂”(health,good,fun)三大理念,協助熱愛生活,注重品質的人們塑造自己內在美與外在美的統一。在國內,屈臣氏是第一家以“個人護理”概念經營的門店,其獨特而準確的市場定位,令人耳目一新。商店的目標顧客鎖定在18——35歲的女性,她們注重個性,有較強的消費能力,但時間緊迫不太愛去大超市購物,追求的是舒適的購物環境。“這與我們的定位非常吻合。”屈臣氏集團董事兼中國區總經理譚麗嫻如是說。

產品策略

  屈臣氏個人護理店經營的產品可謂包羅萬象,來自二十多個國家,有化屈臣氏 宣傳單妝品、藥物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬五千種,主要分為兩部分:一是屈臣氏自創品牌,有化妝品類和個人護理用品類等;二是其他品牌的護理用品,寶潔就不在少數,還有美寶蓮、雅芳在店內也設有專柜。當然,產品也不僅是為女士提供,各種國外原產的食品也足夠讓男士食客大快朵頤。
  屈臣氏產品最大的特色便是處處傳達著三大經營理念。藥品及保健品保留著創店以來的特色,倡導“健康”;美容美發及護理用品占比重最大,種類也最繁多,表達著“美態”的概念;而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態度。為了配合這三大理念,公司的貨架上、收銀臺和購物袋上都會有一些可愛的標志,“心”、“嘴唇”、“笑臉”,給人以溫馨、愉快、有趣的感覺。

價格策略

  屈臣氏通過差異化和個性化來提升品牌價值,定價也一般相對較高。屈臣氏集團公共關系總經理倪文玲解釋道,是“希望做到價格與市場需求一致”,而不是“具有競爭力的價格”。縱然如此,據個人護理店對600多位女性顧客的調查顯示,有超過85%的人認為屈臣氏產品豐富和精致是吸引她們來此購物的首要因素。由此可見,對日益同質化的零售行業,價格已不是吸引顧客的首要因素。

行銷策略

  1、專業化指導
  屈臣氏現在擁有一支強大的健康顧問隊伍,包括八十位全職藥劑師和一百行銷策略五十位“健康活力大使”。他們均受過專業的培訓,為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。
  2、特色化服務
  每家屈臣氏個人護理店均清楚地劃分為不同的售貨區,貨品分門別類,擺放整齊,便于顧客挑選;在店內陳列信息快遞《護膚易》等各種個人護理資料手冊,免費提供各種皮膚護理咨詢;藥品柜臺的“健康知己”資料展架提供各種保健營養配分和疾病預防治療方法;積極推行電腦化計畫,采用先進的零售業管理系統,提高了訂貨與發貨的效率。如此種種,我們可以看到的是,屈臣氏關心的不僅僅是商品的銷售,更注重對顧客體貼細致的關懷,充分展現了其“個人護理”的特色服務。
  3、社會行銷
  企業是社會的企業,“取之于民,用之于民”,屈臣氏深諳其道。2002年,屈臣氏個人護理店與香港癌癥基金會發動“粉紅革命”,向市民傳達預防乳癌的咨訊,并籌募善款用于乳癌的研究。2003年底,又成功支援中國兒童少年基金會實施“春蕾計畫”,通過開展愛心購物行動,集捐款項達235800元,令500名失學女童重返校園。這些活動充分體現了屈臣氏的社會責任感,取得了巨大的社會反響。當年商店的營業額獲得了80%的成長,更重要的是為企業樹立了良好的社會形象。

中國屈臣氏個人用品商店分發中心

  1993——屈臣氏個人用品商店上海分發中心
  1994——屈臣氏個人用品商店北京分發中心
  1996——屈臣氏個人用品商店武漢分發中心
  1998——屈臣氏個人用品商店南海(廣州)分發中心
  1991——屈臣氏個人用品商店沈陽分發中心

屈臣氏分店

  屈臣氏現已在安陽\銀川\威海\邯鄲\唐山\石家莊\保定\南昌\九江\長沙\湘潭\益陽\岳陽\邵陽\常德\濰坊\南寧\廊坊\燕郊\合肥\蕪湖\蚌埠\滁州\安慶\南京\徐州\淮安\泰州\常州\無錫\昆山\常熟\江陰\宜興\濟寧\張家港\淮安\南通\鹽城\昆明\成都\達州\宜賓\廣州\佛山\東莞\江門\中山\珠海\肇慶\株洲\海口\蘇州\杭州\嘉興\上海\北京\大連\武漢\咸寧\襄陽\黃石\荊州\十堰\宜昌\重慶\ 鄭州\開封\牡丹江\天津\福州\泉州\西安\安康\哈爾濱\大慶\太原\大同\陽泉\洛陽\濟南\寧波\廈門\儀征\揚州\石獅\臺州\溫州\金華\紹興\諸暨\上虞\海寧\貴陽\蘭州\西寧\長春\濟南\青島\威海\沈陽\鞍山\撫順\本溪\錦州\葫蘆島\盤錦\呼和浩特\淄博\吉林\四平\延吉\桂林\深圳\三亞\永安\柳州\湖州\淮北\南陽\新鄉\煙臺\吳江\海豐\新余\包頭\晉江\齊齊哈爾\連云港\貴港等城市開設多家分店.

企業收購、并購

  2005年撒巨資近55億港元收購法國最大香水零售商Marionnaud的控股權,這企業并購是屈臣氏首次在歐洲大規模的擴充自己,使屈臣氏在歐洲重點發展策略得到有效的執行。歐洲由于經濟發達,中產階級聚集,這樣的消費者規模正好吻合屈臣氏的消費者目標定位,如此的一項大型并購行動不但使屈臣氏的營業網點增加了1300家而且營業規模超過一百億港元。
  同年,屈臣氏收購總部設于圣彼得堡的保健及美容產品連鎖店SpektrGroup。這項收購讓屈臣氏集團的全球業務伸展至俄羅斯,進一步鞏固了其作為全球最大個人護理品、美容、護膚商業業態零售商的地位。屈臣氏分別在全球展開了多次并購行動,于2000年收購了英國Savers連
  企業收購鎖店,使業務觸角伸到歐洲。于2002年收購荷蘭Kruidvat集團后,大大延伸了其歐洲業務范圍和領域。于2003年收購菲律賓某知名藥品零售企業,擴張了在東南亞的業務。于2004成功收購拉脫維亞著名Rota公司旗下大型零售連鎖企業—DROGAS公司。Drogas是在拉脫維亞及立陶宛等國具領導地位的個人護理用品、美容、護膚系列產品零連鎖企業。屈臣氏集團成功收購Drogas公司,標志著屈臣氏進軍波羅的海國家市場并初戰告捷,此舉將進一步加強屈臣氏在歐洲市場的業務延伸和競爭力,提升其國際實力。于2005年還收購了英國MerchantRetail香水連鎖店馬來西亞ApexPharmacySdnBhd藥店. 以上收購行動僅是屈臣氏在全球收購的一部分,李氏團隊通過資本的并購力量迅速在亞歐重點發展區域全面的擴充了企業的規模,資本的魔杖是屈臣氏企業成功的重要密碼。

專業團隊

  屈臣氏擁有一支強大的健康顧問隊伍,包括全職藥劑師和“健康活力大使屈臣氏 店鋪”:專業隊伍均受過專業的培訓,為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。
  屈臣氏在店內陳列信息快遞《護膚易》等各種個人護理資料手冊,免費提供各種皮膚護理咨詢;藥品柜臺的“健康知己”資料展架,提供各種保健營養分配和疾病預防治療方法;積極推行電腦化計畫,采用先進的零售業管理系統,提高了訂貨與發貨的效率。種種經營策略,可以讓客戶看到,屈臣氏關心的不僅僅是商品的銷售,更注重對顧客體貼細致的關懷,充分展現了其“個人護理”用品商店的特色服務。屈臣氏深諳“公關行銷”之道。通過一系列的愛心活動,充分體現了屈臣氏的社會責任感,引起巨大的社會反響。同時商店的營業額獲得了長足的成長,更重要的是為企業樹立了良好的社會形象。十九世紀初的義診及送藥的行為曾為屈臣氏贏的良好的社會形象,更讓人驚奇的是屈臣氏曾為孫中山在香港就學時提供過獎學金,這樣的行銷經營之策略沒有理由不成功。

創新過程

發展穩中取勝

  屈臣氏通過多年來對中國內地零售市場的深入研究和鉆研,總結出品牌屈臣氏 店鋪發展最適宜的定位和發展策略。長期以來,屈臣氏奠定了內地最大的健康和美容個人零售商的堅實地位,并且密切關心市場胡變化,適時把握時機,蓄勢待發。不以發展的快慢衡量企業的發展,因為任何事物的發展都有其自身的規律,受時機和多方面因素的影響。多年來,屈臣氏始終以敏銳的觸覺了解、研究和分析市場動向。在尊重市場規律、了解消費者需求和內地零售業各項政策法規的基礎上,不斷完善內部的管理,積極調整發展策略。

提倡健康生活模式

  屈臣氏制勝的模式是:獨特的產品組合(日用品、美容及保健品、特色商品)+保證優質+每周新品不斷+驚喜不斷的購物環境。制勝的法寶就是“要了解市場和顧客真正的需求”。由于前面奠定的基礎,2005年,屈臣氏將在內地市場行銷方面加大投入,力爭實現在12至18個月實現店鋪數量翻番的目標。在與本土企業和歐美巨頭的競爭中,屈臣氏的行銷模式成為制勝的法寶。作為一個成熟的國際零售品牌,屈臣氏不僅擁有了市場先驅的品牌優勢,更擁有全球布局、本土采購的強勢搭配。屈臣氏在中國內地發展已有15年,其成功之處還在于對消費時尚的把握以及對健康生活模式的倡導。屈臣氏不僅了解市場以及在地的消費者,而且運用強大的市場推廣策略,與合作伙伴和供應商建立穩固和雙贏的合作模式。

開發自有品牌

  屈臣氏的市場定位是要做“個人護理專家”。同時,發展處有品牌也屈臣氏 產品體現了屈臣氏在個人護理用品方面的專業性和創新性。屈臣氏計畫根據消費者的需要,推出更多的自有品牌,以滿足消費者不斷成長的需求。自有品牌對零售商而言不僅僅是“重要”,而且“必不可少”。現在消費者光顧屈臣氏,不但選購其他品牌的產品,也購買屈臣氏的自有品牌新產品。它的成長將幫助公司增加和平衡利潤,同時與其他獨家代理的產品相得益彰,為顧客帶來更多的選擇空間。在中國市場,屈臣氏的自有品牌數量為700多種,約相當于所銷售總商品數量為20%;在銷售價格上,大約比同類其他品牌便宜20%~40%。作為世界性連鎖集團,屈臣氏近年來推出多款洗發、護膚、沐浴產品,以及部分食品和生活用品。這些商品一方面在產品的開發和設計上都十分迎合都市年輕人。在屈臣氏購物的職員劉小姐表示,她很喜歡在屈臣氏購物,因為這裡的商品都是獨一無二的,而且它的洗浴護膚用品都比較便宜。

品牌系列

  屈臣氏品牌系列:
  屈臣氏橄欖滋潤系列
  屈臣氏天然骨膠原系列
  屈臣氏WATER360°礦泉護理系列
  屈臣氏美即系列
  屈臣氏蜜糖系列
  屈臣氏雪完美系列
  屈臣氏美發系列
  屈臣氏護膚:
  屈臣氏噴霧
  屈臣氏手足護理
  屈臣氏沐浴產品
  屈臣氏潔面
  屈臣氏眼膜
  屈臣氏精華素/精華液
  屈臣氏身體護理
  屈臣氏面膜
  屈臣氏美發:
  
 屈臣氏護發素/護發霜/護發乳
  屈臣氏洗發水
  屈臣氏美發套裝

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骨膠原護手霜產品品牌

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屈臣氏稱含二惡烷沐浴露未在大陸銷售

  屈臣氏:此款產品未在大陸銷售 淘寶網有售跟公司無關 新浪財經訊 11月16日訊息,有媒體今日報道香港消費者委員會查出11款嬰兒沐浴用品及洗發露中含有二惡烷,其中屈臣氏憩睡嬰兒沐浴露榜上有名。對此,屈臣氏對新浪財經表示,此款產品未在大陸銷售,淘寶網上有售純屬個人行為,跟屈臣氏無關。
  香港消費者委員會日前抽查了50款嬰兒沐浴用品及洗發露,抽查結果顯示,有2款高檔產品含菌嚴重,而屈臣氏憩睡嬰兒沐浴露等11款產品,被驗出含有微量二惡烷。據香港消費者委員會資料顯示,在850毫升屈臣氏憩睡嬰兒沐浴露中,含有6.6ppm二惡烷。
  新浪財經聯系到屈臣氏中國公司公關部負責人陳小姐,她聲明,屈臣氏這款被檢出含有二惡烷的憩睡嬰兒沐浴露未在中國大陸銷售。
  據了解,屈臣氏憩睡嬰兒沐浴露等11款含有二惡烷的問題產品在國區域網路上可以買到。對此,陳小姐對新浪財經表示,這純屬個人行為,跟屈臣氏無關。“屈臣氏除了在郵樂網上有官方網店外,在其他比如淘寶網上均無官方網店,淘寶如果有賣那都是個人行為,他們通過什么渠道進來不得而知,這跟屈臣氏無關。另外,國內郵樂網上的官方網店也沒有那款產品銷售。”
  在被問到如果大陸消費者也要求檢驗類似產品,并發現產品有質量問題,他們將如何應對時,屈臣氏華北區公關負責人對新浪財經表示,如果發現此類問題,公司會將產品下架復檢。
  據新浪財經了解,自該訊息出來后,淘寶網已開始陸續下架,截止到晚間,屈臣氏憩睡嬰兒沐浴露榜已經完全下架。(俊萍 發自深圳)

屈臣氏酒窖

  屈臣氏酒窖屈臣氏酒窖是和記黃埔旗下屈臣氏集團在香港設立的洋酒零售連鎖店,主要對象是中產階級的消費者,售賣世界各地洋酒。現時在香港共有13間分店。首間分店于1998年6月在中環國際金融中心一期商場開幕。

歷史

  1998年6月在中環國際金融中心一期商場開幕。
  2000年秋季,酒窖開展了批發業務,向全港餐廳、會所及酒店供應餐酒、啤酒和烈酒。
  2007年,屈臣氏酒窖及其批發業務單位分別榮獲由全球性的著名洋酒刊物 Wine Business International 頒發“最佳零售商”及“最佳批發商”獎項。
  2007年8月,屈臣氏酒窖與 Nuance-Watson 成為合作伙伴,把 store within store 的概念帶到澳門威尼斯人度假村酒店。
  屈臣氏酒窖每逢周未都會舉行試酒活動。 屈臣氏酒窖要求每位員工均須修讀國際認可的洋酒課程(Wine & Spirit Education Trust)。

出售產品

  屈臣氏酒窖出售來自全球的洋酒,包括:
  從 20 多個國家采購洋酒,供應逾 2,000 款佳釀,而獨家供應的也有 400 多款。
  儲存了波爾多及新興釀酒區 300 多款的佳釀。

分店

  香港島
  中環國際金融中心一期商場 1035 號鋪(營業時間:10:30-21:00(一至六) / 10:30-20:00(日))
  中環夏愨道 10 號和記大廈 1 樓 131 號鋪(營業時間:10:30-21:00(一至六))
  半山區史丹頓街 2 號地下(營業時間:12:00-22:00)
  金鐘太古廣場 GREAT Food Hall (營業時間:10:00-22:00)
  灣仔港灣道 1 號會展廣場 1 樓 102C 號鋪(營業時間:10:30-21:00)
  銅鑼灣告士打道 310 號柏寧酒店地下 D3b 號鋪(營業時間:11:00-22:00)
  銅鑼灣恩平道 28 號利園地下 G03 號鋪(營業時間:11:00-21:00)
  快活谷山村道 49 號駿愉居地下(營業時間:12:00-22:00)
  鍘魚涌海光街 28 號地下(營業時間:11:00-21:00(一至六))
  赤柱馬坑佳美道赤柱廣場 2 層 202A 號鋪(營業時間:11:00-21:00)
  九龍
  尖沙咀廣東道 3-27 號海港城海洋中心 3 層 313A 號鋪(營業時間:11:00-21:00)
  新界
  西貢福民路 22-40 號西貢市中心地下 51 號鋪(營業時間:10:30-21:00)
  離島
  愉景灣商業中心地下 G11A2 號鋪(營業時間:11:00-22:00(一至五) / 10:00-22:00(六及日))

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經營特色

  精準鎖定目標消費群
  在日益同質化競爭的零售行業,只有為消費者提供合適的產品選擇和優質的購物體驗才能贏得市場。而實現這一切的首要基礎就是準確鎖定目標消費群。屈臣氏將中國大陸的目標消費群鎖定在18歲?35歲,月收入在2500元人民幣以上的時尚女性。它為何偏愛的是這一人群呢?原來年齡更長一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活模式,很難做出改變。
  而40歲以下的這個人群則富有挑戰精神,比較注重個性,喜歡體驗優質新奇的產品。同時,又是女性中收入成長最快的一個群體,有較強的消費能力,但通常又時間緊迫,不太喜歡去大賣場或大超市購物,追求的是舒適的購物環境。這些消費者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。
  塑造“專家”形象
  走進屈臣氏,你會發現給人的感覺不是走進了一家超市,而是一家專業的個人護理店,為什么會有這種感覺呢?
  這是因為精確鎖定目標消費群后,屈臣氏進而提出了“個人護理”的專業化服務和行銷概念。店裡不僅針對個人護理提供完備的產品線,而且在商品的陳列方面,按化妝品─護膚品─美容用品─護發用品─時尚用品─藥品的順序分類擺放,方便顧客挑選。
  同時,屈臣氏成立了一支強大的健康顧問隊伍,包括全職藥劑師和供應商駐店促銷代表,免費提供各種皮膚護理等專業咨詢。并且在店內設資料展架,陳列個人護理、保健營養分配和疾病預防治療方法等各類資料手冊。這樣,消費者很容易被店內的氛圍、營業人員的貭素、商品的陳列、資料的發放等一系列專業化購銷手段所打動,這樣屈臣氏個人護理專家的品牌形象也因此深得人心。
  自有品牌策略
  目前,屈臣氏擁有包括沐浴露、洗發水等等1200多種自有品牌的單品,其銷售占比已達到15%。而當零售賣場自己可控產品體系的銷售量和種類達到一定比例時,商家在渠道中的話語權就會增強。
  那么,屈臣氏是如何穩打穩扎發展自有品牌的呢?原來在自有產品開發的時候它就進行了深入的市場調研,以確保生產出適銷對路的產品。并特別建立了“模擬店鋪”,用于了解各分店的銷售趨勢和顧客需求,確定發展的產品種類。這包括統計出店鋪內每月最熱銷的代理品牌商品,然后復制出與該熱銷代理商品近似的自有產品。也包括滿足消費者的特定需求,推出具有特色的獨家產品。
  比如,屈臣氏針對不少女性消費者在穿高跟鞋被磨腳問題所困擾,而開發出腳掌貼、腳后跟貼,盡管這些小物件在很多人眼裡微不足道,但在業界打出了名氣。
  屈臣氏自有產品不僅定位好,而且配有好的促銷和優惠的價格。相對市場上其他品牌,屈臣氏自有產品以低于二至四成的價錢和新潮時尚的包裝吸引顧客,而且在推入市場之前先要由員工試用,再讓員工向消費者宣傳,這樣員工就成了最好的代言人,能夠進行有效行銷和口碑傳播。
  系統化的促銷
  根據國人“實惠才是硬道理”的消費習慣。屈臣氏實施加1元多一件、“全線八折”、“買一送一”等促銷力度大的優惠策略,吸引顧客眼球。此外,屈臣氏更注重消費者心理研究,比如,新奇刺激的活動對有“小資情調”的白領一族更具有吸引力,屈臣氏就推出“60秒瘋狂搶購”,抽獎得主可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”,60秒內拿到的商品都屬于獲獎者,這樣的模式讓消費者因體驗新鮮刺激而津津樂道。
  總之,依靠精準消費群定位,專業化服務,物美價廉的自有品牌產品,專業和系統化的促銷等一系列環環相扣的精細經營舉措,屈臣氏牢牢抓住了大量的忠誠顧客,并有效避免了與購物中心、大型綜合超市、便利店、專賣店和網店等零售形態的同質化競爭,著實有效地實現了自己的經營特色。